「マーケティング」顧客が商品を購入してしまう社会的な権威とは
今回のテーマはマーケティングの根幹ともいえる大変重要なファクター、
「顧客」と「教育」です。
一言でいうと、あなたがどのようにしてお客様を集め、
集まったお客様にどのように情報を発信し、
どのような要素を組み合わせれば収益が
最大になるかというテーマですが、
そこで問題になるのが
「どうやってお客様に信じて頂くか」
という避けては通れない永遠のテーマです。
お客様に信じて頂き、安心して購入して頂くには、
あなたは信用できるビジネスマンなんだ、
と信じて頂くことが大切になります。
お客様に信じて頂けなければ、
新規の顧客を開拓することはとても難しくなります。
そして、新規の顧客を獲得できないとなれば、
結果としてビジネスは先細りになってしまいます。
新しいお客様が増えなければ、
限られたお客様に繰り返し買って頂くしか売上を
上げる方法はなく、結果として新しい商品を次々と
開発することが宿命となり疲弊していくからです。
ここで、お客様に信じて頂くための、
興味深い挿話をご紹介します。
以前、アメリカのTVコマーシャルで、
コーヒーの売上を非常に伸ばした例があります。
そのコマーシャルでは、
人気俳優のロバート・ヤングが医師の格好をし、
カフェインの危険性を人々に警告しました。
カフェインには人の神経を刺激し、
寿命を縮める作用がある、と神妙な面持ちで
伝えるのです。
カフェインの危険性を伝えた後で、
ロバート・ヤングはカフェインの入っていない
サンカ社のコーヒーを勧めます。
この広告は非常に成功し、
サンカ・コーヒーは非常に売上を上げました。
結果として、別のいくつかのバージョンが
数年に渡って流されたほどでした。
ここで興味深いのは、ロバート・ヤングは
医師の格好をしただけで、医師とは
全く関係がなかったことです。
ただ医師の格好をしただけで人々は信じてしまいました。
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ここが、社会的な権威の持つ影響力の強さであり、
また同時に怖さでもあります。
あなたのビジネスを推薦してくれるような、
社会的な権威はないでしょうか?
例えば、メディアからの推薦。
今は、多くの広告で記事風の広告を
それほど高額でもなく買い取ることができます。
そこで広告として記事を載せることで、
あなたのビジネスの営業の成約率、
集客の広がりは大きく変わってきます。
他にも、例えば権威者に商品を使用してもらうこと。
権威者からの推薦という手法は、成功している多くの広告、
雑誌の広告でも、WEB上の広告でも、
TVの広告でも、今でも繰り返し活用されています。
繰り返し使われるということは、
ビジネスの拡大に大きな力を持つからです。
それは、あなたのビジネスを支える
1つのテクニックになります。
最後に、あるアメリカの成功した
自動車セールスマンのお話をしたいと思います。
彼は、自分で自分を売り込むのではなく、
他人が自分を推薦してくれた方が信用を高めるという
ことを知っていました。
だから、彼は自分のセールスブースの中に
過去のお客様の顔写真と推薦文を掲載しました。
そして、その推薦の声が多くなるに従って、
営業の契約件数も増えていったのです。
最終的に、彼は売り込まなくても売れるという
最高のブランディングを作ることができたのです。
あなたのビジネスにも、
何か適用できるところがないか考えて頂ければ幸いです。