「マーケティング」他社と差別化を図るメインＵＳＰとサブＵＳＰ
2019/01/26
本日は、他社と差別化を図る
メインＵＳＰとサブＵＳＰのお話をします。
------------------------------------------
■ メインＵＳＰとサブＵＳＰ
------------------------------------------
以前、ジェイ・エイブラハムの
セミナーに出席した時に、
ジェイの右腕であるスパイク・ハマーが、
ＵＳＰ（独自の売り、あなたの特別な点）
について、
「ＵＳＰは１つである必要はない。
メインのＵＳＰとサブのＵＳＰがある。
より磐石な競争優位を作り上げるためには、
サブＵＳＰを積み上げていく必要がある。」
というようなことを話していました。
この話を聞いた時、正直ピンと来ませんでした。
あなたも恐らく、そうではないでしょうか。
ほとんどの人は、自社のＵＳＰを発見するまでの
時点でつまづいている場合がほとんどですから。
これはつまり、こういうことです。
例えばレストランでいえば、
・味
・サービス
・内装
・価格
・ロケーション
のように、複数の要素で他社と差別化をする
ポイントが出てくるわけですが、
ただ「味がうまい」というレストランよりも、
「味がうまくてコストパフォーマンスがよい」
レストランの方が、一般には、
より大きな強みを持つレストランになるわけです。
（”一般”というところがミソですが。。
これについてはまたの機会にお話しします）
マクドナルドが本格的なコーヒーの提供を
狙っていることをほのめかした時に、
スターバックスが全店会議を開いたという噂は、
マクドナルドが
・価格
・ロケーション
というＵＳＰに加えて、
・高品質のコーヒー
というＵＳＰが積みあがることへの脅威が
端的に表れた現象だといえるでしょう。
ここまでは、実は普通の話です。
サブＵＳＰのコンセプトがエキサイティングなのは、
「ＵＳＰは、メインの商品・サービスに
あるものではなくともよい」
ということです。
具体例でお話ししましょう。
ある、朝礼で有名な居酒屋があります。
店名は「てっぺん」。
随分前に話題になったお店ですが、
あなたもご存知かもしれませんね。
以前は、
毎月400人以上がこのお店の朝礼の見学に
訪れていたそうですが、
・前向きなテーマをお店のみんなに伝える
「スピーチ訓練」
・本気の挨拶を繰り返す「あいさつ訓練」
・「ナンバー1宣言」で、自分がどんな人間に
なりたいのかを高らかに宣言する
などを実施するそうです。
お分かりのように、
「朝礼」自体は居酒屋のメインのサービス
ではありません。
しかし、この朝礼を知ることで、
店の活気・店員の元気さといったサービスの
よさを「間接的に」知ることができます。
何で勝負をするのか？どこにＵＳＰを置くのか？
というポイントは、バリューチェーンの様々な
ポイントに隠されています。
テイクギブアンドニーズという会社があります。
以前弊社の一人が、この結婚式場の下見に行った時、
会場を後にする去り際に、スタッフ全員が見送り、
「お二人のお祝いをさせてください。お待ちしています」
とくれたコメントにかなり心惹かれたそうですが、
これも、
メインのサービスではなく、営業プロセスに力点を
置き、サブＵＳＰを作ったものです。
是非、あなたも、ご自身のビジネスに生み出す
サブＵＳＰを考えてみてください。
で、そのセミナーに出席したにも関わらず、
ピンと来ていなかったサブＵＳＰという概念が、
今となって、なぜクリアに見えるようになったか？
と言えば、それは、
インプットとアウトプットを継続してきたからです。
本質的な変化は、一朝一夕で実現するものでは
ないのです。
何かをきっかけに、ものの見方・考え方が、劇的に
変わることはあります。
しかしそれは、その「きっかけ」に至るまでの準備、
継続的な積み上げがあって初めて成り立つものです。
是非、インプットとアウトプットを継続してみてください。
あなたのビジネスの向上に役立つジェイ・エイブラハムの
本をお勧めします。