「マーケティング」会社の売り上げを飛躍させた販促手法
かなり昔の話となりますが、
「雪国もやし」という商品をご存知でしょうか？
「雪国まいたけ」を販売する、
株式会社雪国まいたけの商品なのですが、
ずっと販売不振だったこの「雪国もやし」の
売上を7倍にしたのが、
この会社の、ある特徴的なテレビCMです。
お笑いタレントのはなわが、
♪雪国もやしはめちゃめちゃ高いから
みんな絶対買うなよ～♪雪国もやし！
と歌うと、
その歌を聞いた途端、スーパーのかごに入れて
あった雪国もやしを隣に並んでいたお客のかごに
そっといれる主婦。
そして最後にはなわからの駄目出し“高いよ！”
と一言述べる。
というCM。
まさに”逆張り”を地でいくこのCMに、
クレームとともに「どこで買えるの？」
という問合せが殺到し、
売上が７倍にまで伸びたそうです。
このＣＭのヒットの主な要因は、
「めちゃめちゃ高いもやし」とは、
一体どんなもやしなのか？
という「未知のものに対する興味」を引いた点、
そして、
本来売り込みであるはずのＣＭで、
「絶対買うな」と言われたため、
逆に知りたくなる心理を利用した点にあります。
（はなわはやけくそで作ったらしいですが）
こうした手法は、たくさんあり、
誰もが知っているCMでは、青汁の”まずい！もう一杯”です。
（これもかなり古いCMですが）
八名 信夫さんが青汁を飲んだ後、
”まずい！もう一杯”と述べる一言。
今日は、こういったテクニックよりもっと
大切なことについてお話しします。
あなたの販促活動を成功させるためには、
手法（ノウハウ）を知っていること自体は大して
重要ではなく、
なぜこうした手法がヒットするのか、
というKNOW WHYを押さえていることの方が重要です。
今回の例で言えば、
なぜこのような『逆張り』戦略がうまくいったか？
ということに対する本質的な理由を理解することです。
ノウハウ＝知識である（そのままでは応用が効かない）
のに対し、KNOW WHYは思考フレームワーク（考え方）
です。
ノウハウは陳腐化しますが、思考フレームワークは
あなたのスキルとしてずっと継続します。
それさえ身に着けていれば、表面的な『ノウハウ』に
踊らされることや、延々とノウハウを買い続ける必要
がなくなります。
いつまでもノウハウに頼るのではなく、
自ら正しい戦略を組み立てることができるのです。
今日はそのKNOW WHY、
販促活動における核心の１つをお話しします。
それは、
『消費者の頭の中に適切なポジショニングをする』
ということです。
今回の話で言えば、
消費者の頭の中では、
「もやし＝安い」
という”既成概念”があります。
「ＣＭ＝商品をＰＲする」
という”既成概念”があります。
その消費者の”既成概念”に対して
真逆のポジショニングを取ったため、
すっぽり空いた市場の穴（＝消費者の欲求空間）
を埋め、『雪国もやし』は爆発的なヒットに
なったのです。
これはほんの一例ですが、
こうした
『消費者の頭の中におけるポジショニング』
を意識することは、本当に重要です。
Mr.Xの中で、ジェイはこのように言っています。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
成功するビジネスの最も基礎的な要素から始めよう。
起業家としてあなたは、自分の商品やサービスを
既存の市場の枠内で競合会社のそれらと肩を並べて
提供し、その市場の王として君臨する者たちの期待に
応えなければいけない。
彼らは、彼らに魅力のあるものを選び抜き、
最終的にはそれらの購入に消費する。
市場の王として存在する彼らこそ消費者たちだ。
誰が勝って誰が負けるか、全ては消費者が決めることなのだ。
彼らは鋭い洞察力を持ち、己の望みに忠実で容赦がない。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
市場の支配者である消費者の心とは、なんなのか？
一度、考えてみてください。