「マーケティング」イラン人商人から学んだお客へ価値を与える対応
2019/01/26
私は旅行が好きです。
旅行に行った際に
いつもチェックすることがあります。
それは、その国や地域から
日本がどのように見られているのか。
また、その国、その人の商売の
仕方はどのようなものか。
（日本でも応用できることはないか）
以上の2点は、毎回楽しみにしている事柄です。
海外旅行へ行ったことがある人なら、
物売りの人に声をかけられた経験が
少なからずあると思います。
私も何度も物売りに声をかけられた
経験があります。
ある時は、装飾品を身に付けさせられ、
ある時は、勝手にボンドで靴を修理され、
またある時は、タクシーに乗せられ・・・
様々な経験をしましたが、
その中でも、私が出会ったイランの商人から
商品を買った経験は今でも忘れられません。
そのイランの商人は、
イラン中部に位置する観光地「エスファハーン」で
ペルシャ絨毯の商店を営んでいました。
そんな彼が店の前を歩く
私に声をかけて来ました。
「日本人ですか？私の店、見て行きましょう」と。
片言とは言え、久々の日本語で話しかけられたため、
嬉しくなり、ついつい店内に入ってしまいました。
日本語での誘いにのって店内に入った私は、
軽い雑談のあと、ペルシャ絨毯の歴史から作り方、
選び方まで教わり、最後には、特別な提案を受けました。
しかし、
その時は、ペルシャ絨毯の素晴らしさや、
その商店のこだわりなど説明を聞いたものの、
買うつもりは全く無く、断るつもりでいました。
そして、断ると・・・
「ごめん、必要なかったのか。それなら、うちの店はいいから、
早く観光してきたほうが良いよ」と言われ、
現地人だからこそ知るお勧めの場所、そこまでの行き方、
美味しいレストランなど、事細かに教えてくれました。
また、道に迷ったら連絡くれと、
電話番号と地図を渡されたのです。
商品を買わなかったにも関わらず、
とても丁寧に優しく対応してくれました。
そして、お勧めされた場所を巡った後、
たまたま昼時に戻ってみると、
「ご飯？それなら一緒に食べよう」と、
売り物の絨毯の上に、ナンや鍋を置いて、
食事が始まりました。それも無料で。
実際に絨毯の上に座ってみると、
午前中に説明されたペルシャ絨毯の良さが
すごく分かり、
気づけば自分からペルシャ絨毯について
質問をしていました。
そこで、すっかり魅了され親しくなった私は
エスファハーンの地を発つ前夜に再度訪れ、
感謝の意を伝えると共に彼からペルシャ絨毯を
購入したのでした。
商売人であれば、買わないと決めているお客様よりも
買いたいと考えているお客様に来て頂く方が
楽に販売できると思われるかもしれません。
しかし、私のように購入しないと決めている人に対しても、
あなたの献身的な態度や潜在的な悩みを解決しようという
心で接することにより、お客様は心を開いてくれます。
そうすることで、彼らと非常に
良い関係性を築くことができます。
私の場合は、ペルシャ絨毯を購入しに訪れたのではなく、
そもそも観光目的で来店したということもあったので、
イラン人商人は、それを瞬時に見抜き、観光情報の
提供という形で、私の欲求を満たしてくれました。
「イランを嫌いになって欲しくなかった」
それが理由だったのですが、
その結果、信頼関係が生まれ、この人が言うなら
買いたいと、購入に至ったというわけです。
彼の商売精神のルーツは、
私はイランの宗教にあると考えています。
イラン人の大多数が信仰しているイスラム教では、
困っている人を救うということが信条であり、
道で物乞いをしている人にも皆が何かしら与えていました。
私は、その精神に驚いたのですが、他にも
・道を聞けば、そこまで連れて行ってくれる
・お腹が空いていれば、食事をくれる
・お金が足りなければ、値引いてくれる
・歴史が知りたければ、無料でガイドしてくれる
・泊まる宿がなければ、家に泊めてくれる
このように、イラン旅行中には様々な恩恵を受けました。
こういった精神は、古来の日本人も、
思いやりの精神や助け合いの心などを
持っていました。
しかし、時代は変わり、
経済が厳しい状態になればなるほど、
短期的な売上や目先の結果を上げるために
テクニックばかりを追い求めてしまい、
その結果、本来お客様の幸せを追い求めるはずが、
利益や売上を追ってしまい、
本来のビジネスの目的であるお客様へ貢献するということが
失われているのではないでしょうか。
イラン人のように、ここまでする必要は
無いかもしれませんが、
もし、懸命に商談やプレゼンをしているにも関わらず、
お客様が購入にまで至らない等の悩みがありましたら、
物やサービスを売ることを考えるのではなく、
お客様にどんな自分の価値を提供できるのかを考え、
実行してみて下さい。
そうすることで、
「あなたが言うなら買うよ。」という
信頼関係が築けるようになり、
商品での繋がりではなく、人としての繋がりで
ビジネスを成り立たせることができるようになります。
ぜひ、あなたとお客様との関係性を
良くするために、何ができるかを
考えてみて下さい。