顧客に商品の説明をすることで売上が上がる理由
2019/01/26
本日は、
「理由を説明するとなぜ売上が上がるのか」
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というテーマでお話します。
あなたはどのくらいのペースで美容院へ行きますか？
私は、今まで2～3ヶ月に1度のペースでした。
髪を染めているため、生え際の黒髪が気になり出した頃に
美容院を予約しており、このペースでした。
しかし先日、予約をしようとしたところ、
いつものお店が移転してしまう、
ということで、別のお店を探していると、
とても価格が安いお店を発見しました。
安い上にネットで見る限りは雰囲気も良さそうです。
安くて逆に技術面は大丈夫かなと心配になりましたが、
口コミを見る限り、技術もサービスも評価が高かったので、
ここのお店に決めようかどうしようかと考えていると、
最後に私の背中を押すコメントがありました。
それは、
「値段を安くしたのは、1ヶ月に1度来店して綺麗を保てるように、
きちんとトリートメントまでして髪をケアできるように…
ただそれだけなんです。」というものでした。
ただ単に、安い単価設定にした理由を述べているだけですが、
私は、月に1回は美容院へ通って髪をケアしたい、という
自らの忘れていたニーズを思い出しました。
カットにカラー、トリートメント、ときにはパーマと、
美容院にかかる費用は安くありません。
それでも、この美容院であれば月1回通うことができそうだ、
と思うことができたので、予約をしました。
全米において30年間で7,000億円の売上向上をもたらした
世界No.1マーケッターのジェイ・エイブラハムは、
顧客教育の中で、「理由を説明する重要性」
を以下のように述べています。
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“オファーをするとき、購入を勧めるとき、宣伝を行うとき、
あるいは特定の価格で商品やサービスを提供するとき、
必ずその理由を説明する。
・なぜあなたは競合会社よりも低価格で商品やサービスを
提供できるのか？
・最初から安値で仕入れたのか、それとも大量購入で割引がきくのか？
・アウトレットを購入しているのか？
・フルサービスを提供していないからか？
・なぜ、あなたの価格はそんなに魅力的なのか？
(また、逆に)もしあなたの提供する価格が高いのなら、
その理由も顧客や見込み客に説明する必要がある。”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル 1』(Mr.X著)引用
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さらにジェイは、
「顧客は全ての理由を包み隠さず説明して欲しいのだ」
とも話しています。
顧客は商品やサービスが安く手に入ることを望んでいますが、
「無料より安いものはない」という言葉があるように、
安すぎるものには、何か裏があるのでは、と警戒をします。
また、価格が高いものは、その値段で判断をして、
どのくらい品質が良いのか、どんなに素晴らしい効果を
もたらしてくれるものなのかをあまり理解しようとしません。
しかし、なぜ安いのか、なぜ高いのか、
その理由をあなたが顧客にきちんと教育すれば、
顧客はあなたに信頼を寄せ、購入という最良のかたちで
応えてくれるでしょう。
美容院の件に話を戻しますと、
私も、安い美容院だ、
といって飛びつくことはしませんでした。
口コミの投稿を読み、それでも少し躊躇しているときに、
前述の「安い単価設定の理由」を見つけたことで、
安い理由を理解し、安心し、さらには共感をして、
予約をしたのです。
価格が安い(高い)理由や商品がもたらす効果、人気の理由、
ときには商品の欠点となることであっても正直に、
全てを顧客に伝えてください。
それが購入を促し、売上を上げる秘訣なのです。
ぜひこのポイントを押さえて、顧客教育を行ない、
売上向上を目指してください。