「マーケティング」顧客教育をして売り上げを上げる方法
2019/03/28
少し古い話となるマスが、「フルグラ」
ってご存知ですか？
今朝私は食べて来ました。
実はこれ、
カルビーが発売している、
シェアNo.1のシリアルです。
売上は60億円。
しかも、発売から20年以上も経っている
超ロングセラー商品なんです。
今では60億円も売れるフルグラですが、
発売が開始された当時は、わずか
1億円足らずの売上だったそうです。
それが今や売上60億でシェアNo.1。
なぜこんなに売れるようになったのでしょうか？
私はその答えの1つに
「顧客教育」があると思います。
世界No.1マーケティング・コンサルタントの
ジェイ・エイブラハムの言葉に、
“顧客を正しく教育できれば、利益は激増する”
顧客は多くの場合、
自分が購入しようと思うアイテムについて、
それほど沢山の情報は持っていないものだ。
答えのない疑問が多ければ多いほど、
そのアイテムに多額のお金を投資しよう
とは思わない”
というものがあります。
顧客教育によって、
商品についてのあらゆる情報を顧客に伝えることが、
購入を促すためには必要だということです。
フルグラの売上アップのために
実際にカルビーが行ったことは、
・大規模な店頭試食の展開
・牛乳配達店と組んで各家庭にサンプルを配布する
・牛乳をかける以外の食べ方を提案する
ということでした。
▼味を知らない人が多いのであれば、
味を知ってもらうために試食してもらう
▼いくら栄養があるとはいえ、同じに味に飽きて
しまうのであれば、レシピを教えてあげる
というようにして、
商品が持つ価値を顧客に丁寧に伝えることで、
フルグラは前年比160％もの売上を伸ばすこと
に成功しました。
フルグラが売上を伸ばすことに繋がった
顧客教育をあなたが行おうとした場合、
難しいことは何もありません。
売上アップのために行なったのは、
顧客が気づいていない商品の素晴らしさを
顧客にわかるように伝えただけなのです。
この手法は、
あなたにも今すぐ実践できることですので、
目新しいマーケティング手法を見つけては
売上をあげられないかと躍起になる前に、
あなたの商品やサービスの素晴らしさを
お客様に伝えるには何ができるかを
今一度考えてみてはいかがでしょうか。
お客様にあなたの商品を購入したら、
・どんなメリットがあるのか
・どんな活用方法があるのか
・他とどんなところが違うのか
などをきちんと伝えて、
フレグラのようにうまく顧客教育できれば、
お客様は自分の気づかなかったニーズに気づいて、
きっと商品を購入してくれるはずですよ。