「マーケティング」独自の売りと他社との差別化を見つける方法。
2019/01/26
本日は、
会社や商品の「独自の売り＝USP」の見つけ方
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についてお話させて頂きます。
USPとは、Unique Selling propositionの略で、
一般的に、「独自の売り」と訳される、
他社との差別化が明確で、
独自の魅力的なアイディアのことです。
マーケティングでよく聞かれる言葉ですので、
「市場で優位に立つには、USPが大切なことは重々理解している」
という方は多いかと思います。
しかし同時に、
「うちのような小さい会社は、価格も品揃えも商品開発力も
大手企業に敵わないから…」
といったお声もよく耳にします。
本当にそうでしょうか。
ここで、
私の友人が勤める会社の事例をご紹介します。
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■USPでフジテレビ「ほこ×たて」に出演
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数年ほど前になりますが、
私の友人がテレビ出演を果たしました。
その番組名は、「ほこ×たて」です。
フジテレビ系で、
関東地方では日曜日の19時～放映していました。
この番組を知らない方のために
番組内容を簡単にご説明すると、
矛と盾に関する故事『矛盾』にちなみ、
相反する「絶対に○○なもの」同士を戦わせて
決着をつけるというバラエティ番組です。
友人は従業員20名ほどの会社に勤めており、
主に高速道路等に並んでいるオレンジ色のポール
を製造販売しています。
少人数の会社で、
商品としては特に珍しくないものを販売している会社。
そんな会社が
ゴールデンタイムの番組からお声がかかった理由。
それこそが、USPを強く打ち出し、
商品の強みとしてアピールを続けた結果です。
そのUSPとは、
通常、円柱形が多いポールの形状を凸型にし、
さらにはどんな圧力がかかっても元に戻る、
という性質を製品に持たせたことです。
これは単に、
差別化として特徴を持たせただけでなく、
復元力が高いため、
・衝撃による破損を軽減させ、商品を長持ちさせる、
・従来品のように壊れて倒れたままという現象を減らし、
人々の安全をより守ることができる
といった具合に、
従来品に対するクライアントの不満を改善し、
さらには利益を与えています。
まさにこれは、
世界No.1マーケッターのジェイ・エイブラハムが
「USPの見つけ方」のポイントとしていることです。
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“あなた独自のUSPをいかにして見つけていくか？
まず、あなたの業界で満たされていないニーズを見極めることだ。
(中略)
クライアントがひどく不満に思っている部分、
すき間になっている部分で、
あなたに埋められそうなものを一つ選んで、
そこに集中することが肝心だ。”
『ハイパワー・マーケティング』(ジェイ・エイブラハム著)
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ビジネスは、常にクライアント中心です。
自社のUSPを見つける際も例外ではなく、
USPは自らが良いと思う部分よりも
クライアントのニーズに応えるものでなければなりません。
そうすることで、あなたのUSPは独自性を持ち、
市場で優位に立つことができるようになるからです。
あなたの会社または取り扱う商品のUSPは、
クライアントのニーズに的確に応えるものでしょうか。
ただ単に商品特徴を並べてはいませんか？
商品のUSPがクライアントに伝わっていないとお感じであれば、
それは、
そのUSPが従来のクライアントの不満を解決するものでないため、
クライアントに響いていない可能性があります。
今一度、あなたの商品に対して、
あなたが思うUSPとクライアントがUSPに感じる部分を
考えてみてはいかがでしょうか。
きっと良い答えが見つかるはずです。
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