「マーケティング」万人ウケする商品ではなくターゲットを絞った商品の方が効果的
2019/01/26
「万人ウケするものは売上アップに繋がらない」
と題して、マーケティングについてお話します。
以前、読んだ記事に、アメリカで販売されている
JELL-Oというゼリーのキャンペーンが掲載されていました。
その内容は、大人のゼリーの売り出しキャンペーンとして、
顔認識ができる自動販売機を使用して、販売機の前に
大人が立つと無料でゼリーをプレゼントするというもの
だったのですが、私がなるほどな、と思ったのはこの次で、
子供が販売機の前に立つとエラーメッセージが表示されるので、
子供は一緒にいる親などに、販売機の前に立つようせがむ。
よって、たとえ売り手がターゲットだと思っていない人が
販売機の前に立ったとしても、
結果として、“大人のゼリー”のターゲットである
“大人”へアピールすることができる、というのです。
JELL-Oはまさに“大人”にターゲットを絞って、大人に
アピールできる仕組みのキャンペーンを行なっていましたが、
このように、商品のマーケティングを行なう際は
常にターゲットを明確にしなければなりません。
当たり前だと思われるかもしれませんが、
男性がターゲットの商品であっても
「こうすれば女性にも興味を持ってもらえるかもしれない」と
欲張ったマーケティングをしてしまうことは意外とあるのです。
では、なぜ少しでも多くの人に興味を持ってもらおうと
欲張ったマーケティングをしてしまうのでしょうか。
それは、そもそも商品やサービスに問題があるように思います。
世界No.1マーケティングコンサルタントである
ジェイ・エイブラハム氏は、
「自分の商品・サービスには、競合から一線を画すような
独自の売りがなければならない」と話しています。
この独自の売りをUSP(Unique Selling Proposition)
と呼んでいるのですが、
市場において需要はあるのに、まだ応えられていない、
満たされていないニーズに注目することが売上を伸ばす上で
とても重要です。
そんなニッチなニーズを見つけるアドバイスとして、
ジェイ・エイブラハムは次のように述べています。
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“この原理を忘れてはいけない。
(USPが)万人にウケることは不可能だ。
むしろ、USPの中には意図的にある特定の一部の人間にしか
ウケないようなものもある。高級志向のクライアントと
バーゲン志向のクライアントの間には深い溝があり、
この2つの層を同時に獲得するのは不可能に近い。”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル1』(Mr.X著)引用
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売上を伸ばすために必要なUSPですが、
残念ながら、その多くは万人ウケしないのです。
例えば、お酢のソムリエがいるお酢ドリンク専門店や
日本全国の梅酒が常時100種類揃うお店などは、
他店にはない独自の売りを持っていますが、
お酢や梅酒が好きな人には堪らなく嬉しいお店も、
お酢や梅酒に特に興味がない人にとっては、
全くといっていいほど、魅力的ではありません。
しかし、万人ウケしないからといって、
見込み客が少なくなってしまうと心配する必要はありません。
イタリアンのお店に、中華料理や和食等のメニューを並べて、
どんな料理を食べたい人にでも選んでもらおうとすると
結局、何が美味しいお店なのかわからなくなってしまうように、
万人ウケを目指して、色々な年齢や性別、立場の人の
趣味趣向を取り入れると、特徴のないお店になってしまい、
結果、誰からも選ばれなくなってしまうからです。
USPがあるお店は、独自の売りを顧客の記憶に訴えかける
ことができるので、他のお店に比べて、次回も選んで
もらえる理由があります。
だから、USPを持っている会社は他社より優位に立つことができ、
売上を伸ばすことが可能になるのです。
色んな人に選んでもらおうと頑張っていた、
万人ウケを狙ったマーケティング手法も、
万人ウケしたいと思って開発した商品やサービスも、
あなたの意図と反して、全く特徴がないという、
選ばれない理由を生み出しています。
あなたの商品・サービスのターゲットは、
▼男性ですか？女性ですか？
▼何歳くらいの人ですか？
▼どんな地域にお住まいの人ですか？
▼独身ですか？それともお子さんがいますか？
▼経営者ですか？それとも学生ですか？
商品のターゲットは誰なのか、
そのターゲットのニーズに合った商品なのか、
ターゲットに合ったマーケティングを展開できているのか、
ぜひ一度、見直してみてください。
ターゲットがニッチなほど、
そのニッチに応えるUSPが強く打ち出せるほど、
あなたは売上を伸ばすことができます。