「マーケティング」売上を今の２倍以上にする返金保証戦略 リスクリバーサル
2019/01/27
リスクリバーサル戦略の1つ、
「30日間試してみて商品にご満足頂けなければ、
代金を全額返金を致します」
「業界初、品質保証！できなければ返金します」
「60日間お試し返金キャンペーン実施中」
など、お客さまに商品の品質を保証し、
安心して商品をご購入頂くための手法として、
今や幅広く活用されている返金保証ですが、
これは、ジェイ・エイブラハムが提唱する
リスクリバーサル戦略の1つです。
リスクリバーサルとは、その名の通り、
リスク(不安)をリバーサル(逆転)させる、
という意味で、
顧客が抱える商品購入に対するリスクを
逆転させて、売り手側が負う、という
コンセプトです。
通販会社や化粧品、エステなどの業界に加え、
最近ではビジネスホテルなどでも返金保証を
取り入れられています。
このリスクリバーサルをジェイは、
とても強力なテクニックであり、
“会社がリスクリバーサルをして
顧客のリスクを代わりに負うと、
結果として販売数が2倍から3倍に
なることが多い。”
と述べています。
販売数が2倍以上になるほど、
顧客の購入を促進できる戦略なので、
ぜひ、ビジネスに取り入れていくべき
手法ではありますが、
企業の経営者さまからは、
「返金保証の申し出が怖くて導入できない」
「うちの業界に取り入れるとしたら
具体的にどうすべきかわからない」
といったお声を聞くことがあります。
その場合、とことん考えるべきなのが、
「お客さまのリスクは何なのか？」です。
当たり前だと思われるかもしれませんが、
なぜ、お客さまは一度は手にとった
あなたの商品を購入しなかったのでしょうか？
その理由をお客さまの立場になって考え、
お客さまのリスクを理解することができれば、
貴社独自の強力なリスクリバーサルを
確立することができるはずです。
それは返金・返品保証かもしれませんし、
手厚いアフターフォローかもしれません。
口には出さないお客さまの本当のリスクについて
ぜひ考えてみてください。
