「マーケティング」顧客が購入をためらう理由
2017/04/16
最近、セミナーで使用する機材を
発注することになりました。
ところが、
今まで弊社でこの機材を使用したことがなく、
どれを発注したら良いかが全く分かりませんでした。
こんな状況の時、あなただったら
どうやって商品を選びますか？
業者に一番評判が良い商品を聞いてみたり、
口コミの良さそうなものから適当に選ぶかもしれません。
しかし、そこには「リスク」が伴います。
本当に良い商品かどうか、自社で使えるかどうかは
試してみるまで分からないのです。
当然のことながら、性能が悪くて使えないとマズイので、
できれば購入前にテストをしたいと私は思いました。
ところが、その機材を販売している
メーカーは沢山あったものの、
購入前に借りられた業者はたったの１社だけ。
私が迷わずそのメーカーに機材をお借りし、
購入まで行なったのは言うまでもありません。
業界的には、
機材のテスト貸出を行なわないのが
当たり前なのかもしれません。
しかし、そこであえて貸出を許可してくれたことで
私はリスクなしで商品を購入でき、
そしてその業者は
数ある業者の中から受注を獲得できたのです。
これはマーケティングでいう
「リスクリバーサル」という施策にあたります。
商品の購入前に、顧客が感じるリスクを取り除くことで、
顧客に商品を購入してもらいやすくするというものです。
しかし、
業界の常識に縛られて、
本当に顧客が不便に感じていること、
リスクに感じていることを
取り除けていない企業は多いです。
あなたの会社の商品を購入するとき、
顧客はどんなリスクを負うのでしょうか？
顧客がリスクを取ることが、
当たり前になってはいませんか？
顧客はどんなところで購入をためらうのか、
もしそのリスクが取り除けるとしたら
どんな方法があるのか、
是非じっくり考え直してみてはいかがでしょうか。
