「マーケティング」パラダイムという思い込みが売上を落としていませんか？
今日は、ジェイ・エイブラハムのパラダイム転換について、
話したいと思います。
パラダイムとは、簡単に言うと「思い込み」となります。
パラダイムシフトという言葉を聞いたことがあるかと思います。
営業やビジネスをしていると陥りやすいパラダイムの
いくつかに、
・競合よりも“よい”商品を作れば売れる
・ニッチに絞ると売上が下がる
・自分は○○業である
・自分のリスクは、最小限に留める
・顧客は、商品を「買う」存在
・取引を、一回限りの「点」で見る
・知識を身に着ければ結果は変わる
といった（思い込み）があります。
この思い込みは、常識と言えば常識なのですが、
はたして、未来永劫、その常識を持って、
営業やビジネスを継続していくことはできるのでしょうか？
答えは、「NO」です。
なぜなら、顧客のニーズは時代により変化し、
それによって、営業方法やビジネスのやり方を
変えなければならないからです。
例えば、一昔前の営業方法の一つに、広告宣伝と言えば、
チラシやDMが主流でしたが、
インターネットが普及したことにより、
ネット上での宣伝が主流になってきています。
従って、常識と思い込んでいた営業方法や
ビジネスのやり方は、時として古くなるのです。
この「古い」パラダイム（思い込み）から、
いかに新しいパラダイムに転換するかをお話し
したいのですが、
「パラダイムを変える」ということが
一体どういうことなのかを教えてくれる、
分かりやすい例があります。
既存の思考の枠組みから抜け出せない時、
古いパラダイムから脱却できない時、
その人は、自転車を早く漕ごうとしている。
しかし本当に必要なのは、
自転車を早く漕ごうとする発想ではなく、
自転車から自動車に「乗り換える」発想だ、
という話です。
私自身もそうですが、物事がうまくいかない時、
決まってはまってしまう思考パターンという
ものがあります。
今やっていることの延長線上に答えがある
という思い込みです。
今やっているマーケティング手法を改善すれば、
営業トークを改善すれば、もっと多く働けば、
結果が変わると思い込んでしまう。
まさに、自転車を早く漕ぐことによって、
結果を変えられると思い込んでいる。
しかし、それによって得られる変化というのは、
多少の改善はあるにせよ、劇的な変化を起こす
ことには繋がらない場合が多いです。
決して、それに問題があると申し上げるつもりは
ないのですが、
周囲の状況が劇的に変化している場合、
市場全体が急激に落ち込んでいるような場合、
今までの延長線上で物事を考えていても、
その大きな流れの中に飲み込まれてしまいます。
そのような状況下で、結果を劇的に変えるには、
飛躍的な成長を手に入れるには、
今までと全く異なる視点で物事を捉える発想、
つまりは「自動車に乗り換える発想」が必要に
なるのではないでしょうか。
そして、より重要なことは、
このパラダイム転換を、自ら先に行わなければ、
世の中や競合が先にパラダイムを変えてしまい、
その変化の波に飲まれてしまう可能性が高い、
ということです。
２０００年続いた馬車の時代が、自動車の登場に
よって終焉を迎えました。
テレビの登場によって、映画は、娯楽の主役を
譲ることを余儀なくされました。
自分が待っていても、時代は否応なしに変化し
続けます。
その変化に対処するためには、
自ら変化を生み出していかなければなりません。
まさに、
「変化を生み出す最も有効な方法とは、
自ら変化を生み出すこと」
なのです。
ジェイ・エイブラハムが提唱しているのは、
まさに、そうした根本的なパラダイム転換の方法
です。
一度、あなたの営業方法やビジネスのやり方を
考えてみてください。
＜参考本＞ジェイ・エイブラハム
限界はあなたの頭の中にしかない