「マーケティング」顧客の購買意欲を高める販売方法の一つ。
2019/01/26
お客様の購買意欲を高める販売方法の一つの
事例をお話します。
先日、オフィスで
メールマガジンを執筆していた時の話です。
急に私の携帯電話に、
着信が入りました。
私は基本的に、業務中でも個人の携帯に着信が入れば
すぐに出るようにしています。
最近は、知人や家族だけで無く、
親しくしている仕事関係の方からの電話もよくあり、
それが緊急の案件である場合もあるからです。
しかし。
今回の着信は、電話をとることを
ためらう理由がありました。
それは、着信元の番号です。
【06-XXXX-XXXX】
知らない番号。
私は、一度でも電話したことがある人物は、
必ずアドレス帳に登録するようにしています。
例えば宅急便の担当者や郵便配達員も登録していますし、
ある友人が「ケータイの電池が切れた」と言って
その知人の電話を利用してきた際は、
その知人の電話番号さえも登録していました。
加えて私は、携帯電話の番号を自分から人に教えたり
どこかに記載したりすることは滅多にありません。
したがって、未知の番号から電話がかかってくることは
本当に稀なのです。
実際に、未登録の番号から電話がかかってきたのは、
今回が実に１年ぶりくらいの話でした。
恐怖。
その電話の先にいる未知の人物が、
私にどんな脅しを仕掛けてくるだろうか。
携帯電話を握りしめながら
画面を見つめ続けて十数秒後、着信は止みました。
その後、メールで通知される、
「留守録一件」のメッセージ。
恐る恐る留守電を聴いてみました。
「○○ブライダル大阪です！
式の日が近づいて参りましたので、
タキシードとドレスの件でお打ち合わせしたく
ご連絡させて頂きました！
またご連絡させて頂きます！よろしくお願い致します！」
またご連絡させて頂かれても困るので、
直ぐに折り返し、間違い電話である旨を伝えました。
結果的にただの間違い電話だったわけですが、
どこかのカップルが結婚式をする、その具体的な
やりとりを覗き見たような、不思議な感覚を覚えました。
「いつか自分もこんなやりとりをすることがあるのかなぁ。」
と、この間違い電話がきっかけで、
なんとなく自分の将来を考えてしまいました。
さて、今回は、たまたま偶然の間違い電話が、
私に将来の結婚式へのイメージを持たせることになりましたが、
実はここには重要なポイントが隠されています。
たとえばあなたが、顧客に商品やサービスを提案する際に、
ただ単に「このサービスは良い物ですよ」という事を伝えるだけでは、
競合他社と何ら変わりない結果しか得ることは出来ないでしょう。
しかし、今回（偶然とは言え）ブライダルコンサルタントが私に電話で
具体的な結婚式準備のやりとりをイメージさせたように、
顧客に、具体的な未来図をイメージさせる事が出来れば、
そこから連鎖的に想像が膨らみます。
これは、フューチャーペーシングと呼ばれるテクニックです。
顧客に商品の良さを伝えるのでは無く、
そこから得ることが出来るベネフィット・未来図を
具体的に説明し、色付きのマンガのように
イメージさせる事で、購買への意欲は格段に跳ね上がります。
もし競合他社から抜きん出て効果を出したいとお考えであれば、
商品の良さを伝えるのではなく、顧客の未来を描いてあげてください。
きっとお客様の想像も膨らみます。
そして、購買への意欲も、グッと高まる事でしょう。
是非参考にしてみてください。