マーケティングは果たして万能なのか？
2019/01/26
よくいわれます。
「マーケティングは万能ではないよ」
「うちの業界では使えないから」
このように言われる方は、いわゆるこの道のグル、
ジェイ・エイブラハムをはじめとするカリスマ達を、
信じようとしません。
マーケティングのテクニックで売上が上がるの？
うちも今までコンサルを入れてきたけど、
ペイしなかったんだよ、と。
先日も、電話でお客様とお話した時に言われました。
「あんたのところに例えばＤＭの作成を頼んだとする。
それで、本当に、モトは取れるのかい？
あんたのところに頼むＤＭと、広告代理店に頼む
きれいなデザインの広告と、どちらが反応が取れるのかな」
一度広告を出稿して、レスポンスがあるかどうか。
雑誌に出稿するにしても、メールマガジンに
出稿するにしても、反応が取れなかった場合の
出費は、痛いものとなります。
だから、いわゆるイメージ広告と、
ダイレクトに結果を計測できるダイレクト・レスポンスでは
どちらが効果的なのか、その本当のところを知りたい気持ちは
非常によくわかり、また共感しました。
ここで、マーケティングの基本をおさらいすると、
１ フロントエンドでお客様を集め、
２ バックエンドで利益を得る
という非常にシンプルなモデルとなります。
このシンプルなモデルを機能させるために、
様々な心理トリガーを組み合わせたり、
「抵抗できないオファー」を作る必要があるのですが、
突然のお客様の問いに、
果たして果たしてマーケティングは万能なのか？
と今まで抱いたことのない疑問がわいてきたのです。
これは、先週の金曜日のことです・・・・・
翌日、私は渋谷で買い物をしました。
すると、渋谷の駅前の店を観察していて、
おもしろい現象に気づいたのです。
それは、
「お客様が次々と集まっているお店には、
集客するための仕掛けを作っている」
ということです。
例えば、
ある大手チェーンのドラッグストアは、
化粧品をメーカー希望価格の５０％オフで販売していました。
そして、それを店頭で大きく宣伝しているので、
道を歩く女性は目を留めます。
そして、そのうちの多くが興味を引かれ、
実際に手に取り、最終的には中へ入っていきました。
そのドラッグストアは、道の外にあふれるほどの
人だかりができていたのです。
さらに、別の石けんを売っているお店。
この店は、新宿にも、横浜にも展開していて
そのどの店も人にあふれているのですが、
この石けん屋も集客の仕掛けを作っています。
店頭で、ふわふわの石けんで手を洗う
デモンストレーションをしているのです。
そこ以外では、デモンストレーションを
している小売店はほとんど見かけませんでした。
さらにいうと、店内では、
石けんに関する多くの名言やチラシで、
お客様を教育しているのです。
その店も、途切れることなく
お客様が集まっていました。
この２つの店舗ビジネスは、
渋谷の駅前においても、圧倒的な集客力を誇っていました。
多くの店が立ち並び、
１人でも多くのお客様を集めようとする
激戦区の渋谷においてです。
たったこれだけの仕掛けを作るだけでお客様は集まり、
結果として売上も必ず上がることでしょう。
１人のお客様は、集客用の商品だけを買うわけではありません。
ふらっと寄った店内で、その周辺の商品も買うのです。
よく考えてみると、２つの店は、
お客様にオファーを与えてお店に入ってもらっています。
格安な化粧品と、あまり見ることのない
デモンストレーションですね。
つまり、集客と販売を、きっちりと分けているのです。
もちろん、全てのビジネスにおいて
マーケティングが有効に機能するとは
言い切れませんが、
その構造自体は、どんなビジネスにおいても
有効に機能するといえるかもしれません。
少なくとも、渋谷の駅前では確実に機能していました。
もしも、あなたが
インターネットビジネスをやられているならば、
マーケティングを仕掛けることは日常かもしれません。
しかし、多くのリアルビジネスにおいては、
このような戦略は一般的ではないどころか
ほとんど使われてすらいないことが多い。
このように言っても言いすぎではないでしょう。
あなたのビジネスで、
何かお客様を反応させられるオファーはないか、
そのオファーはどうすればお客様に届ける
ことができるのか、少しだけ考えて頂ければ幸いです。
ジェイ・エイブラハムはこのように言います。
「どんなに当たり前の手法でも、他の業界に
応用するだけで爆発的な効果を生み出すことがある」
１ お客様が欲しがるようなオファーで興味を持ってもらう
２ お客様にそれが価値のあるものだと知ってもらう
もしも、あなたがビジネスをされているなら、
この２つのプロセスを応用できないか考えて頂ければ幸いです。
最後に、
マーケティングで、さらに収益を上げる施策は、
１ 無料オファー、もしくは集客商品を提供して
見込み客を集めればさらに収益が上がる
２ 問い合わせで電話をしたお客様に
「特別オファー」として他の商品を紹介する
もしくは、
購入した商品と一緒に他の商品をお薦めする
チラシやカタログを同封する
３ 電話・ＤＭなどで定期的に情報をお知らせして
お客様と定期的にコンタクトをとる
この３つを行うことです。
この簡単な３つのプロセスをするだけで、
すぐに売上を上げることができます。
一度、お試し下さい。
「ジェイ・エイブラハムのおすすめ本」
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