「マーケティング」お客が喉から手が出るほど欲しくなるキーワードの選択次第で売上に大きく差が出る事例
昨日、駅のホームで電車を待っていた時の話です。
ふと見回してみると、電車待ちの８割の人が
うつむいてスマホを操作していました。
冷静になって見てみると、
皆が同じような姿勢で
カチカチとスマホを操作している様子が、
少し滑稽に思えてしまいました。
今日、スマホや携帯電話は、
1人1台持っていて当然という認識を持たれています。
発売当初は、バブル経済の象徴であり、
持ってる人も少なかった携帯電話ですが、
今日の市場は、既に飽和状態となっています。
ｄｏｃｏｍｏ、ａｕ、ソフトバンクの３社が、
お互いのユーザーを、あの手この手で
自社に引き入れようとしているのが現状です。
まさに、スマホ三国志とでも言いましょうか。
他社キャリアの携帯電話の電話番号を、
そのまま引き継いで乗換が可能な、
ナンバー・ポータビリティシステムで、
他社からの引き抜きを計ったり。
割引や様々な特典を付けるという戦略もあります。
このように、あの手この手でシェアを拡大しようと、
ますます競争が激化しているスマホ業界ですが、
今回、携帯電話に関連した、【ある成功事例】をご紹介します。
誰にでも活用できるマーケティングのコンセプトを
ご紹介しますので、是非とも最後までお読みください。
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高確率で狙った顧客にアプローチする秘訣
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九州は大分県の別府市に、
「トキハ百貨店」という百貨店があります。
昭和10年から創業開始したトキハ百貨店は、
長い間地域に愛され、今日まで営業を続けてきました。
しかし、ここ数年で、別府市内には、ディスカウントショップや
イオン系列の大型デパートが建ち並ぶようになり、
若い客やファミリー層は、そちらに取り込まれてしまいました。
現在では、トキハ百貨店の客層は、
昔からトキハを利用している
シニア層が中心となっています。
私は、一時期、別府市に住んでいた事があるのですが、
当時、古き良き日本を彷彿とさせる、その雰囲気が好きで、
意味も無く店内を見て回ったりする事がありました。
ある日、店内を見て回っていますと、
百貨店のホールの特設会場で、
携帯電話の説明会が開催されていました。
３０名程の高齢者に対して、
ａｕの販売代理店の若い女性スタッフが、
携帯電話についてのプレゼンテーションをしていました。
しばらくその様子を見ていたのですが、
プレゼンテーション終了後には、
なんと、【約半数】の高齢者の方々が、
携帯電話の契約をしていました。
３０名中、１５名の成約です。
【５０％の成約率】は、驚異的な数字だと言えます。
冒頭でもお話したように、
今日、スマホの競争力は激化しています。
当然のごとく、各販売代理店も、
飽和状態のスマホ市場の中で、
何とか契約数を上げようと
必死になってるはずです。
そのような中で、ａｕの販売代理店が、
【たった一回の説明会で成約率５０％】
という驚異的な成約率を出せた理由は、いったい何なのか。
それは、高齢者という、未開拓の客層が集まる場所を見つけ
スマホではなく携帯電話の説明会を開催したことかもしれません。
販売員のトーク術や、
練りこまれた説明会の構成かもしれません。
しかし、ここで最も注目したい成功要因は、
説明会を通して、高齢者の方々の心に刺さる、
【正しいベネフィットの提示に成功した】という事です。
例えば、ビジネスマンにとって、
スマホを利用する事のベネフィットは何でしょうか？
緊急事態に直ぐに対応出来る事や、
報告・連絡・相談がどこでも出来る事だと思います。
では、高校生にとってのベネフィットは？
きっとそれは、好きな時に好きな人とメールや電話が出来る事。
または、ゲームで暇つぶしが出来る事かもしれません。
それでは、高齢者にとって、
携帯電話を持つ事で得られるベネフィットは
一体何なのでしょうか？
実は、説明会の中で、プレゼンテーションをしていた女性スタッフが、
何度も口にしていたキーワードがあります。
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「好きな時に、『お孫さん』と連絡が出来ます」
「遠方にお住まいの『お孫さん』の写真も、メールですぐに受信可能です」
高齢者の方々にとって、
孫は目に入れても痛くないほど可愛いものです。
この「お孫さん」というキーワードを使う事で、
高齢者にとっての正しいベネフィット
提示する事に成功したのです。
正しいベネフィットを提示するためには、
顧客の立場に立った、具体的なビジョンを示す必要があります。
「何が出来るか」では無く、
「何を提供できるか」という事です。
「携帯電話があれば、いつでもどこでも電話をかける事が出来ます。」
と言うだけでは、
「へぇ～、そうなんだ。だから何？」
で終わってしまいます。
「携帯電話があれば、好きな時にお孫さんと連絡がとれます」
「携帯電話があれば、常に家族と繋がっていられます」
「携帯電話があれば、急なトラブルや案件にも、即対応できます」
「携帯電話があれば、友達や恋人と密に連絡がとれます」
というように、もう一歩踏み込み、
お客様がのどから手が出る程欲しいようなベネフィットを
提示してあげる事が重要です。
ターゲットによって、心に刺さるキーワードは変わってきます。
この言葉を履き違えてマーケティングを進めていては、
最大限の効果は期待できません。
これは、ジェイがよく言う、
「正しい場所に梯子をかける」という事です。
言葉1つ変えるだけで、お客様の反応が変わって来る事を、
ジェイは我々に教えてくれました。
心に刺さる、練りこまれたキーワードは、
飽和していると思われた市場さえも、
再度活性化する事があるのです。
あなたがアプローチしたいお客様は、どんなお客様ですか？
また、そのお客様の心に刺さる様なベネフィットを提示できていますか？
ご自身のビジネスと照らし合わせて頂けたらと思います。