「マーケティング」興味がないお客に購買してもらう方法 フューチャーペーシング
2019/01/27
先日、全く興味が無かった
スポーツクラブへ入会したのですが、
興味が無かった私が
月額12,000円支払うことを決めた理由。
それは、巧みなフューチャーペーシングでした。
そもそもフューチャーペーシングとは、
世界No.1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムが提唱している
マーケティング手法で、
簡単に説明すると
「お客様に購入後の良い未来を
描いてもらうことでクロージング率を上げる」
というものです。
私は、このフューチャーペーシングによって
月額12,000円も払うことを決めたのですが、
もともとは、特に興味も無かったため、
スポーツクラブとは縁遠く、
たかが運動するだけで何故お金を
払わなければならないのか
全く理解できないほどでした。
しかし、
不規則な生活と運動不足で、
最近お腹周りが気になってきたということと、
友人知人が通い始めたことがきっかけで、
見学と体験だけなら良いかなと、
軽い気持ちでスポーツクラブを訪れた私は、
早速、身体をくまなく検査されたのですが、
ここで驚愕の事実を
知らされることになったのです。
インストラクター
「脚は鍛えているのですね」
私
「ええ、自転車に乗るのが趣味ですし」
インストラクター
「・・・でも、霜降りの兆候がありますね」
私
「えっ・・・」
ここで見せられたのが、
脚の超音波写真。
確かに筋肉の間に僅かですが脂肪が入っており、
さすがにこの事実には恐怖を感じました。
そこで、すかさずインストラクターが
3ヶ月で達成できる最適なメニューを組んでくれ、
2つのパターンの写真を見せてくれました。
その2つとは
3ヶ月のトレーニング後の美しい筋肉の写真と
何もしないで過ごした醜い筋肉の写真だったのですが、
それを見せられた私は、
「入会します」と即答していました。
ジェイもクロージング率を上げるには
「得る喜び」と「失う恐怖」を両方とも
強く打ち出すことだと述べているのですが、
私の場合は、
「得る喜び」＝ 美しい筋肉や健康
「失う恐怖」＝ 霜降り肉と衰え
ということを写真を見ることで実感し、
いつの間にかクロージングされていました。
このようにフューチャーペーシングは
クロージング率を上げるのに有効な方法ですので、
営業やセールスで話は聞いてもらえるのに商品を
購入してもらえない、といったことがあるのなら、
うまくフューチャーペーシングできているか
考えてみてください。
良い未来が描けると、
人は簡単に購入の決断をしてしまうものです。