「マーケティング」顧客は価格ではなく価値で買う
2019/01/26
さて、商売で、
「勉強させてもらいます」
この言葉、
どんな意味だと思いますか？
これは、「値引きします」
という意味の言葉です。
主に関西で使われている
言葉ですね。
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値引き前提の価格設定
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私が実家の滋賀にいた時、
大きな買い物に行くと
この「勉強させてもらいます」
という言葉を必ず耳にしました。
表示されている価格は参考価格で、
そこからいかに値切れるかが
関西人の腕の見せ所。
店員も値引きありきで
セールスをしてくる。
そんな風潮がありました。
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初めて会った値引きしてくれない店員
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先日家族で買いものをした時、
私たち家族は初めて
“値引きしてくれない店員”
に出くわしました。
元々値引きありきでこちらは
買い物に来ていますから、
「なんだ値引きしてくれないのか。」
「別の店員に話を聞こうか」
とその方に悪い印象すら抱いていました。
しかし蓋を開けてみると、
私たちはそのお店で、
しかも値引きしてくれない店員から
正規の価格で商品を購入していたのです。
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価格ではなく価値に焦点を当てる
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値引きをしてくれない店員は、
いつも耳にする
「勉強させてもらいます」
という言葉を使うことは
ありませんでした。
ではなぜこの値引きしてくれない店員から
購入することを決めたのか。
それは店員が説明してくれた
商品の価値の高さを私たち家族が理解し、
設定されている価格はその価値に見合うものだ
と納得したからです。
買うかどうかの決め手は、
値引きをしてくれるかどうかでは
ありませんでした。
買おうと思った商品の価値が
納得できる価格で売られているか。
その金額を支払う価値のあるものか。
私たちの関心はそこにあったのです。
営業の神様と呼ばれる
ブライアン・トレーシーは言います。
『購入において、
価格が問題であることはめったにない』
ブライアンが行った調査では、
購入の際に価格を理由にする人は、
全体の実に６％未満しかいない
ということなのです。
売り手にとってみれば、
顧客の関心はいつも「価格」にあるように
感じます。
それは、顧客が買い物をする際、
「それで、この商品はいくらですか？」
「いくらまで値引きできますか？」
と聞くからです。
しかし、買い物をする時、
もうちょっと安くならないかな。
と思うことは当たり前の感情です。
それこそ私たちが呼吸をするのと
同じように。
しかし実際に購入をするかどうかの決め手は、
価格にはないのです。
価格はいつもあなたの周りを
付きまとっていると思うかもしれませんが、
それは実はあなたの思いすごしかもしれません。
あなたは商品の価値を
お客様にきちんと伝えているでしょうか？
それにお客様は納得しているでしょうか？
「値段が高いから買いません」
というお客様は、
もしかしたら全く別の理由で
購入をやめたのかもしれません。
お客様が購入を断る理由、
ぜひ一度考えてみて頂ければと思います。