「マーケティング」 ジョイントベンチャーを設立する前に知っておくべきことと成功事例
2019/01/26
最近、
ジョイントベンチャーについて、
「みんな、ホストよりも受益者になりたがるから
ジョイントベンチャーが成立しない！」
「大体、顧客リストを受け渡すなんて、
怖くてできないよ」
といった話を聞きます。
そこで今日は、それに対する
私の考えをお話させて頂ければと思います。
・・・と、その前にまず
ジョイントベンチャーについて少し説明すると、
ジョイントベンチャー（戦略的提携）とは、
お互いの会社が持っている強み（資産）を組み合わせ、
弱みを無くして、お客様に価値提供できるようにすることを言います。
ジョイントベンチャーをするには、まず
「ホスト」と「受益者」という2つの立場のうち、
自社がどちらの立場なのかを明確にする必要があります。
「ホスト」とは、顧客リストなど
独自の販売網を持っている会社のことで、
「受益者」とは、素晴らしい商品やサービスを
持っている会社のことです。
受益者がホストに商品を流し、
ホストが顧客に商品を紹介することで、
受益者・ホスト相互に利益が生まれる。
・・・というシンプルな構造で、
時間もコストもかけず簡単に成果を出すことができるため、
最近特に注目が高まってきているのですが、先述の通り、
「受益者の方が得じゃないか？」
「ホストが全然いない！顧客リストを頂けない！」
と、なかなかジョイント先が見つからない
という人もいらっしゃるようです。
しかし、もし本当に受益者だけが得をするような
仕組みであれば、ここまで浸透するはずはありません。
「ホスト」であっても売上を伸ばしたり、
目に見えない利益を上げることができるのです。
一例としてジョイントベンチャーを成功させた企業、
ラーニングエッジ社の成功事例をお話します。
ラーニングエッジ社は、「ホスト」として
ジョイントベンチャーを行ない、赤字続きの状態から
2年で売上21倍にまで売上を伸ばすことに成功しました。
世界中で大規模なセミナー事業を行っている、
リチャード・タン氏とジョイントを組んだときのことです。
リチャード氏は、世界的に有名なアンソニー・ロビンズの
セミナーの販売権利を保有していましたが、日本で
販売するための流通網を持っていませんでした。
一方、ラーニングエッジ社は、有料セミナーに参加する
意識の高いお客様を顧客リストとして持っていました。
そこで、ラーニングエッジ社の顧客リストを使って
アンソニーのセミナーの販売を始めたのです。
そうすることで、セミナーの販売手数料はもちろんのこと、
日本でどこも取り扱っていない良質なセミナーを
販売できるという優位性を持つことができました。
リチャード氏も、日本で商品を売ることができました。
顧客も、今まで参加できなかったセミナーに
参加できるようになりました。
元々持っていた顧客リストに対して、他社商品を代わりに
販売するだけで、双方に利益が生まれるのです。
ホストの役目は、ただ受益者に
顧客リストを渡すことではありません。
「ホスト」であろうと「受益者」であろうと、
どっちの方が得だ、なんて事は何一つないのです。
顧客に対しても、ジョイント先に対しても
Win-WInの関係を築けるビジネス。
それが、ジョイントベンチャーです。
他社のリストを使って自社の商品を販売する事だけが、
ジョイントベンチャーの旨味ではありません。
是非、その点を踏まえた上で
もう一度ジョイント先を探して頂ければと思います。