「マーケティング」音響機器ボーズの販売戦略 返金保証 リスクリバーサル
2019/01/27
この間、ボーズの音響機器を購入した友人がいたのですが、
私は、その報告に至極驚いてしまいました。
というのも、ボーズと言えば高級音響機器ブランドとして
音響ファンからは有名で、物にもよりますが、
値段は安くても4万円はします。
その友人は音楽が好きだと言いつつも、
イヤホンの購入も100円ショップなどで済ませるほど、
お金には執着していたので、まさに有り得ない現象でした。
しかし、
・音質も良い
・重低音も迫力満点
インターネットの掲示板でボーズの評判を見た彼は、
音楽を聴くならやっぱり高音質が良いと、
考えが変わったそうなのですが、価格が高いために、
どうしても購入に踏み切れなかったと言います。
確かに商品は素晴らしいと思うのだけど、
かつて100円ショップのイヤホンで満足していた自分が
本当にこれだけの金額を出して買うべきものなのか、
他人は満足したとしても、自分はどうなのか、
ネットの評判だけでは判断できないというのが
本音だったそうです。
しかし、諦めきれずに覗いたボーズ公式サイトに
書かれていた下記の内容がきめ手で購入に至ったそうです。
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【ボーズ公式サイト】
お客様のライフスタイルが一人ひとり違うように、
本当の音の価値を知るには、お客様それぞれの生活シーンで
ご使用いただくのが一番だと考えております。
そこで、ご自宅でボーズ・サウンドを心ゆくまで
体験していただけるよう「30日間返品・返金保証」制度を
ご用意しました。
（中略）
これまで購入を見合わせていたお客様は、
ぜひこの機会にボーズ・サウンドをご自宅で実感してください。
製品に、そのサウンドに自信があるボーズだからこそできる
「30日間返品・返金保証」制度で、あなたのライフスタイルに
ボーズ・サウンドを提案します。
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この文章から、ボーズの製品に対する自信と
真摯的なお客様への態度に心打たれ、
購入して満足できなかったらどうしようという、
彼の不安要素は一気に吹き飛び、購入に至ったとのことでした。
このように、
返金保証を付けることは、お客様の購入不安を
取り除くための有効な手段と言えます。
しかしながら、最近巷でみかける「返金保証」の中には、
正直意味をなさないのではないかと疑いたくなるものが
氾濫しています。
例えば、100円のミネラルウォーターに
「美味しくなかったら全額返金」と書かれていても、
それがきめ手で購入するという人はあまりいないですよね。
それは、お客様にとって金額が
購入リスクではないからではないでしょうか。
そもそも、返金保証は、マーケティングの世界で、
リスクリバーサルの1つの手法として定義されています。
これは、お客様の購入リスクを企業側が負うというのが
基本的な考え方であるので、
ミネラルウォーターのように、お客様が金額に対して
それほどリスクに感じていないものに返金保証を付けても
全く意味をなさなくなります。
こういったことを踏まえた上で、
返金保証を付けたのに成果が
出ないということがありましたら、
お客様に直接、購入時に何かリスクに
感じたことがあったか聞いてみる良いかもしれません。
そして、リスクが何か分かったら、
それを軽減できるよう努めてみて下さい。
そうすることで、今よりも売上が
大きく上がるようになるかもしれません。
