「マーケティング」目に見えななくて理解が難しい商品を販売する方法
2019/01/27
人は、目に見えないもの、
理解できないものに対して、
ある種の恐怖を感じるものです。
とりわけ、使用効果が分かりにくく、
他人事のように感じてしまうものに対しては、
なかなか購入の決断をして頂けません。
そこで、重要になってくるのが、
“フューチャーペーシング”。
商品やサービスの利用後の未来を見せることで、
お客様は安心し、その上で、本当に自分に必要なのか
を判断してくださいます。
例えば、ダイエット。
病院などで、医者から肥満を指摘された際には、
多くの方がダイエットをしなければと思うものですが、
実際のところ、「まだいいかな？」などと
感じてしまうことも多いでしょう。
しかしながら、こうした方にダイエットを決断させるには、
次のようなコツがあると京都府立医科大学客員教授の
吉田俊秀氏は言います。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
まずは、やる気にさせること。
肥満からインスリンの働きが悪くなっている患者さんには、
「15％痩せたら糖尿病が治る」と説きます。
さらに食べ過ぎの原因となっている
ストレス（家庭や仕事の話）をヒアリングし、
どうすれば食べる量を減らせるか説明します。
こうして初めてダイエットに入ることができるのです。
ここでのポイントとしては、
まず、ダイエットのやる気を高めるために、
患者さんが悩みとして抱えている糖尿病に
フォーカスを当てて説明しているところです。
このことで、
糖尿病が治った未来を思い描き、
ダイエットをしてみようかなと感じさせることができます。
そして、次に具体的なダイエット方法を
ヒアリングしながら提案していくのです。
こうして、良い未来を思い描き、
オーダーメイドの具体的な手段を得た患者さんは
この病院でダイエットを慣行していくのです。
吉田氏の例は、病院でのものですが、
これは、どんなビジネスであっても
良い未来を見せることが重要となってきます。
特に前半にも出てきた、使用効果が分かりにくく、
他人事のように感じてしまうものを扱っている方は、
フューチャーペーシングを意識してお客様に接してみて下さい。