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マーケティング 販売方法

「マーケティング」顧客は価格ではなく価値で買う

さて、今日のタイトルでもある
「勉強させてもらいます」

 

この言葉、
どんな意味だと思いますか?

 

これは、「値引きします」
という意味の言葉です。

 

主に関西で使われている
言葉ですね。

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値引き前提の価格設定
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私が実家の滋賀にいた時、
大きな買い物に行くと

この「勉強させてもらいます」
という言葉を必ず耳にしました。

 

表示されている価格は参考価格で、
そこからいかに値切れるかが
関西人の腕の見せ所。

 

店員も値引きありきで
セールスをしてくる。

そんな風潮がありました。

 

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初めて会った値引きしてくれない店員
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先日家族で買いものをした時、
私たち家族は初めて

“値引きしてくれない店員”
に出くわしました。

 

元々値引きありきでこちらは
買い物に来ていますから、

「なんだ値引きしてくれないのか。」
「別の店員に話を聞こうか」

とその方に悪い印象すら抱いていました。
しかし蓋を開けてみると、

私たちはそのお店で、
しかも値引きしてくれない店員から
正規の価格で商品を購入していたのです。

 

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価格ではなく価値に焦点を当てる
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値引きをしてくれない店員は、
いつも耳にする

「勉強させてもらいます」

という言葉を使うことは
ありませんでした。

 

ではなぜこの値引きしてくれない店員から
購入することを決めたのか。

 

それは店員が説明してくれた
商品の価値の高さを私たち家族が理解し、
設定されている価格はその価値に見合うものだ
と納得したからです。

 

買うかどうかの決め手は、
値引きをしてくれるかどうかでは
ありませんでした。

 

買おうと思った商品の価値が
納得できる価格で売られているか。
その金額を支払う価値のあるものか。

私たちの関心はそこにあったのです。

 

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営業の神様と呼ばれる
ブライアン・トレーシーは言います。

『購入において、
価格が問題であることはめったにない』

ブライアンが行った調査では、
購入の際に価格を理由にする人は、

全体の実に6%未満しかいない
ということなのです。

 

売り手にとってみれば、
顧客の関心はいつも「価格」にあるように
感じます。

 

それは、顧客が買い物をする際、
「それで、この商品はいくらですか?」
「いくらまで値引きできますか?」

と聞くからです。

 

しかし、買い物をする時、
もうちょっと安くならないかな。
と思うことは当たり前の感情です。

 

それこそ私たちが呼吸をするのと
同じように。

しかし実際に購入をするかどうかの決め手は、
価格にはないのです。

 

価格はいつもあなたの周りを
付きまとっていると思うかもしれませんが、
それは実はあなたの思いすごしかもしれません。

 

あなたは商品の価値を
お客様にきちんと伝えているでしょうか?

それにお客様は納得しているでしょうか?

「値段が高いから買いません」

というお客様は、
もしかしたら全く別の理由で
購入をやめたのかもしれません。

 

お客様が購入を断る理由、
ぜひ一度考えてみて頂ければと思います。

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