「マーケティング」価格競争で生き残るための優良顧客獲得方法
2019/01/27
価格競争が激化し、
安売りが熾烈な市場の代表として
家電量販店があると思います。
都内の新宿、池袋のような主要な駅前では、
家電量販店の呼び込みが
必ずといっていいほど聞こえてきます。
こうした大手資本が、市場を席巻する中、
大手家電量販店よりも2倍以上も高い価格で商品を販売し、
お客様から喜ばれている街の電器屋さんがあるそうです。
この電器屋の名前は、
『でんかのヤマグチ』といい、
東京のベットタウンで人口約42万人を
抱える町田市にあります。
ヤマグチの周りは、包囲網かと思える位、
大手家電量販店がひしめいているのですが、
こんな状況で、生き残っていくために、
ヤマグチは、
30,000件あった顧客リストを、
13,000件まで絞込み、
優良顧客にだけ手厚くサービスするように、
経営方針を転換しました。
そうすることで、
大手が価格競争をくり返し、体力を消耗する中、
ヤマグチは価格競争に加わることなく、
大手家電量販店の【2倍以上】の価格で
商品を販売することを実現しました。
どうして、競争の激しい市場でこんな値段をつけて生き残って
いけるのかというと、常軌を逸するほどに、
優良顧客であるお得意様を徹底的にフォローしているからです。
例えば、
IHクッキングヒーターの購入客だけで
料理教室を開いていたり、
出張訪問が無料である他、
・電球1個の交換でも飛んでいく。
・冷蔵庫が壊れたら、
まずは、クーラーボックスに氷を入れて飛んでいく。
・頼まれれば、営業車で駅まで送る。
などなど、
至れり尽くせりのサービスをしています。
このサービスが、
値段ではなくお客様を惹きつけて離さないのです。
大手家電量販店が軒並み業績が落とし、
平均粗利率が25％のなか、
ヤマグチは、
脅威の粗利率38％、
従業員一人当たりの年間売上高は、
電器店の平均が1,975万円に対して、
ヤマグチは、2,727万円と
752万円も多く売り上げています。
世界No,1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムも次のように、
話しています。
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満足度の高い優良顧客は、
既にあなたとビジネスする可能性に満ち溢れている。
彼らは言葉にはしないが、そう導かれることを望んでいるのだ。
つまり、再購入したい、と実際思っているのだ。
皮肉に思うかもしれないが、これは本当のことだ。
しかし、彼らの要望を汲み、彼らの再購入を誘導するのに
必要な労力とエネルギーを投資するのはあなただ。
これを達成するには無限の方法がある。
『エイブラハム・マーケティング・バイブル3』（Mr,X著）
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大手は、
価格で勝負することが多いと思います。
しかし、だからといって、
中小企業や個人経営者まで、
価格で勝負をする必要はありません。
価格が優良顧客であるお客様の満足度の
すべてを左右するわけではないので、
あなたは、あなたが提供できる
最高のサービスで満足度を高めて、
売上を伸ばせればいいのです。
ヤマグチの場合は、
お客様を商品を売りつける対象としては、
決して捉えず、
お客様の為に、
できることはすべてするという姿勢で、
最高のサービスを提供しています。
これは、まさに、
ジェイ・エイブラハムが、
提唱している「卓越の戦略」です。
ヤマグチのように、
お客様をまるで友人のごとく捉え、
リーダーシップを発揮して
幸せに導いていくという深い考え方です。
