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マーケティング 販売方法

「マーケティング」売上を今の2倍以上にする返金保証戦略 リスクリバーサル

2017/04/16

リスクリバーサル戦略の1つ、

「30日間試してみて商品にご満足頂けなければ、
代金を全額返金を致します」

「業界初、品質保証!できなければ返金します」

「60日間お試し返金キャンペーン実施中」

 

など、お客さまに商品の品質を保証し、
安心して商品をご購入頂くための手法として、
今や幅広く活用されている返金保証ですが、

これは、ジェイ・エイブラハムが提唱する
リスクリバーサル戦略の1つです。

 

リスクリバーサルとは、その名の通り、
リスク(不安)をリバーサル(逆転)させる、
という意味で、

顧客が抱える商品購入に対するリスクを
逆転させて、売り手側が負う、という
コンセプトです。

 

通販会社や化粧品、エステなどの業界に加え、

最近ではビジネスホテルなどでも返金保証を
取り入れられています。

 

このリスクリバーサルをジェイは、

とても強力なテクニックであり、

“会社がリスクリバーサルをして
顧客のリスクを代わりに負うと、

結果として販売数が2倍から3倍に
なることが多い。”

と述べています。

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販売数が2倍以上になるほど、
顧客の購入を促進できる戦略なので、
ぜひ、ビジネスに取り入れていくべき
手法ではありますが、

企業の経営者さまからは、

「返金保証の申し出が怖くて導入できない」

「うちの業界に取り入れるとしたら
具体的にどうすべきかわからない」

といったお声を聞くことがあります。

 

その場合、とことん考えるべきなのが、

「お客さまのリスクは何なのか?」です。

 

当たり前だと思われるかもしれませんが、

なぜ、お客さまは一度は手にとった
あなたの商品を購入しなかったのでしょうか?

 

その理由をお客さまの立場になって考え、
お客さまのリスクを理解することができれば、

貴社独自の強力なリスクリバーサルを
確立することができるはずです。

 

それは返金・返品保証かもしれませんし、
手厚いアフターフォローかもしれません。

 

口には出さないお客さまの本当のリスクについて
ぜひ考えてみてください。

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