「マーケティング」全く知られていない自社の製品を顧客に認知させる方法
2019/11/13
本日は、「理解の秘密」に関連して、
少しお話ししたいと思います。
「理解の秘密」－つまり、
人がどのようなメカニズムで物事を理解するのか、
ということについてです。
これを理解することで、あなたの商品や
会社のブランドを、いち早く世の中に進めることが
できます。
その理解のメカニズムを説明するうえで、
書籍「１億積んでも学びたい 売れる仕掛け」の
一部を引用したいと思います。
まず、理解のメカニズムについて、
最初に知っておくべきこと。
それは、人間の理解とは、未知と既知とをつなげる
ことによって成り立つ、ということです。
例えば、リンゴという概念や呼び方を覚えるときの
プロセスを考えてみます。
人がリンゴというものに触れた時、
最初にリンゴの赤い色や形状、手触り、歯ごたえ、
味といったものを記憶します。
まず五感によってリンゴについて知覚し、
それが既知のものとなります。
そして次に、誰かに
「これはリンゴというものだよ」と教えられると、
それによって、リンゴという言葉（未知）と、
その赤い色や形状、手触り、歯ごたえ、味（既知）
が繋がって、
リンゴというものについての理解が成り立つわけです。
リンゴという呼び名を英語で覚える場合も同様です。
これも、
「リンゴという既に知っているもの＝英語ではアップル」
というように、既知と未知のものをつなげることによって
理解が成り立っています。
マーケティングで新しいコンセプトを世に伝えるときも、
この橋渡しがとても重要です。
聞き慣れない言葉をいきなり聞かされても、「何それ？」
で片付けられてしまうからです。
例えば、世の中でほとんど知られていない通販会社で
会社名がABCとしましょう。
その通販会社をご存じない方に、ABCについて
紹介する時、ABCと通販会社という言葉を連呼しても、
なかなか理解していただけませんが、
「Amazon.comのミニチュア版です」というと、一瞬で理解を
して頂けたりします。
そして、マーケティングにおいては、単に未知と既知を
つなげるだけではなく、もっと重要なことがあります。
それは、
「自分の商品（顧客にとって未知のもの）と結びつけるべき
既知を選ぶ」
ということです。
これはマーケティングにおいて、
「自社の商品を、消費者の頭の中のどこにポジショニングするか」
ということが、極めて重要になります。
書籍の中で紹介している事例で言うと、
「７ＵＰ」という清涼飲料がアメリカで発売されたとき、
最初に使われたコピーは、「これはコーラではない」
というものでした。
コーラという幅広く認知された”既知”と自分自身を
つなげたのです。
そして、これはコーラではないと言うことによって、
コーラと同じようなブランディング、同じような
ポジションにあるものとして、
７ＵＰという全く新しい商品を、消費者の頭の中に
位置づけることができたのです。
「フォトリーディング」という読書法は、
「あなたも一日一冊本が読める。速読とは違う。
全世界２０万人が学んでいる、成功率９６％の
フォトリーディングとは？」
というコピーで、
速読という幅広く認知された”既知”と自分自身を
つなげました。
以前ご紹介したユニクロのヒートテックは、
重ね着という幅広く認知された”既知”と自分自身を
つなげました。
こうした消費者の頭の中におけるポジショニングを
戦略的に行うことで、マーケティングにかける時間や
費用を大幅に削減したのです。
売上を上げるため、ビジネスを飛躍させるために
必要なのは、決して労働量や資金量とは限りません。
それを証明するのがマーケティングの力であり、
そこに、資金力やマンパワーが限られる中小企業や
個人事業であっても、成功するチャンスがあります。
一度、お金や時間をかけずに自社製品を顧客へ
認知させる方法を考えてみてください。
＜参考本＞
「１億積んでも学びたい 売れる仕掛け」