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マーケティング 販売方法

「マーケティング」中核商品を取り入れるフォーク戦略

2017/04/16

マーケティング戦略の1つに
フロントエンド、バックエンド
というものがあります。

 

フロントエンドとは、
お客様が最初に購入する
安くて手軽な商品やサービスを指し、

 

バックエンドとは、高額で、
その会社にとってもっとも収益を生む商品のことです。

 

このフロントエンドとバックエンドは
ビジネスをする上でとても大切な考え方ですが、

この考え方を更に発展させたものに
「取引のフォーク」というものがあります。

 

通常、フロントエンドとバックエンドは、
フロントエンド商品で集客をし、

バックエンド商品で利益を得るという形が
紹介されると思いますが、

「取引のフォーク」という考え方では、
更に中核商品というものが出てきます。

 

中核商品とは、
フロントエンドとバックエンドの
真ん中の商品ということになりますが、

商品やサービスに興味はあるものの、
バックエンドが高額で手が出せないといった
お客様へアプローチするのにとても有効です。

 

もともと、料理を食べる時に使うフォークは
その構造からパスタ等を簡単に絡め取ることが出来ますが、

ビジネスでも、このフォークのように、
何本も商品の柱を用意しておくことで、

お客様と関係を築いたり、
購入してもらいやすくなるのです。

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私の知り合いに、大学受験に関する商材を
売っている人がいるのですが、

彼はフロントエンドとバックエンドの話を聞いてから、

無料メールマガジンやブログ、Facebookなどで
受験に関する有益な情報を提供するなどして最初の集客をし、

その中で、もっと学びたいという方々に対して、
映像授業や個別指導、カウンセリングなどの
高額な商品を販売していました。

 

このモデル導入後しばらくは、
順調に売上も伸びていたらしいのですが、
ある時を境に売れなくなってきたそうなのです。

 

そんな知人の元には、お客様となる学生さんから、
「すごく学びたいけど、お金がない・・・」
そんな声が多く寄せられたそうです。

 

これに対してどうしたら良いか、とても悩んでいた彼は、
世界No.1マーケティングコンサルタントである
ジェイ・エイブラハムの考え方の1つの
「取引のフォーク」と出会い、

バックエンドにあたる個別指導などよりも
安価な冊子を中核商品として
作成することにしたのです。

 

すると、今まで購入まで至ることが
出来なかった高校生が購入するようになり、
一気に収益が上がったそうです。

 

また、中核商品となる冊子を作成することで、
お金が無い方ばかりでなく、

“ちょっと興味がある”という層にも
簡単にアプローチすることが可能となったのです。

 

彼の場合は、中核商品の冊子を購入した高校生の中で、
もっと学びたいという気持ちが生まれるようになり、
バックエンド商品も簡単に売れるようになったと、
話していました。

 

このように、個々の事情や感情が異なる
お客様に対して、何本も「取引のフォーク」を
持つことは売上を上げるうえで重要となってくるのです。

 

もし、顧客リストは充実してるのに商品が売れない。

 

会社や自分に対するお客様評価は高いのに、
バックエンドが売れない。

 

そんな悩みを抱えているとしたら、
「取引のフォーク」が足りないのかもしれません。

 

その場合は、自社で提供できる中核商品は何かを
考えて、お客さんが購入しやすい仕組みを
作ってみてはいかがでしょうか。

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