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マーケティング 販売方法

「マーケティング」アスクル株式会社の始まり 一石を投じた販売手法

2017/04/16

突然ですが、“コクヨ”とは何の会社でしょうか。

 

ご存知だとは思いますが、
“コクヨ”は文具などを製造しているメーカーです。

では、“プラス”とは何の会社でしょうか。

 

その道の方はお分かりかもしれませんが、
実は、この会社も文具メーカーなのです。

“コクヨ”と“プラス”。

 

取り扱い文具店の囲い込みに成功し、
強力な販売基盤を持つコクヨ社からしてみれば、
売上高もシェア率も低いプラス社を
正直、ライバル視していませんでした。

 

しかし、その状況が一変・・・
一気にコクヨ社はプラス社を
意識せざるおえない状況に陥ります。

そのきっかけは1993年3月。

プラス社に、ある事業部が立ち上がったことに遡ります。

 

この事業部は、文具店などの囲い込みによるコクヨ社の戦略に
遅れをとっていたプラス社の威信をかけたとも言える事業部で、
今までの販売を変える革新的なサービスを展開しました。

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その革新的なサービスとは、何だったのか・・・

実は、通信販売だったのです!

「何だ、通販なんてどこもやっているじゃないか」

そう思われたかもしれません。

 

確かに、通販そのものは特別珍しいものではなく、
当時も化粧品や家電製品では既に確立された販売手法でした。

 

ですが、当時の文具メーカー業界では、
“文具メーカーの販路は店頭が主流で
文具店を制する者が業界を制する”

という構図が出来上がっていたので、
専属の文具店をどれだけ多く抱えることが
出来るかが、直接売上に関わっていました。

 

文具店は、街中の小さな文具販売店のことで、
地域に密着していることが多く、学校などを含む
官公庁などとも繋がることで安定した経営をしています。

 

そのため、品質が良く、有名なブランドである
コクヨ製品を置いておけば何もしなくとも
売れていってしまうのです。

 

ですので、文具メーカーにとっては、この販売店を獲得し、
確実に納品できるかが勝負となっていました。

 

そんな文具メーカー業界へ
他業界の通販での成功事例を基に一石を投じたのが、
プラス社の新事業部だったのです。

 

この事業部は最初は苦戦したものの、
「速い!」「安い!」「高品質!」を軸に
コクヨ社が見向きもしなかった中小企業を
ターゲットにすることにより、
3期目で初年度の9.5倍の19億円もの
売上を出すことができました。

 

この事業部こそ、後の“アスクル株式会社”です。

この文具の通販は、アスクルの開拓で様々な会社が進出しました。

有名な会社では大塚商会の「たのめ~る」。

 

コクヨ社も販売店の反発覚悟でアスクル出現の8年後に
「カウネット」をリリースしましたが、時既に遅し。

 

多くの企業では文具類の在庫がなくなると
「アスクルで頼んでおいて!」などというように、
既にその名前が浸透していました。

 

他業界で当たり前だと思われていた“通販”という販売方法を
取り入れたアスクルはコクヨ社の「カウネット」の3倍近くを
売り上げることに成功したのです。

 

世界No.1のマーケティングコンサルタントと呼ばれる
ジェイ・エイブラハムも“他業界”から学ぶ必要性について
以下のように話しています。
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“1つの分野でキャリア全体を過ごす人は、ほとんどが
近視眼的だということに気づいた。たとえエキスパートの
ように見えても。

もちろん、彼らは業界の動きはわかっているし、その業界の
マーケティングの常識は押さえているだろう。

しかし私は、優れたマーケティング手法のエッセンスを
他の業界から学んで、自分の業界のものと組み合わせれば、
競合にはるかに勝る大ヒットマーケティング手法が出来る
かもしれないと、考えた”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル3』(Mr.X著)
=============================

現状の収益構造からなかなか抜け出せないでいると、
この文具メーカー業界のように、トップシェアを誇る企業でも
その地位を脅かされるようになってしまいます。

 

なので、売上を改善し、業界内で不動の地位を築くことが出来る
“他業界”から学ぶという姿勢を持つことが重要なのです。

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